Akquise bezeichnet alle aktiven und passiven Maßnahmen, mit denen selbstständige Kreative neue Auftraggeber gewinnen und bestehende Kundenbeziehungen ausbauen.
Was ist Akquise?
Für freiberufliche Kreative ist Akquise eine der wichtigsten – und oft ungeliebtesten – Aufgaben. Viele kreative Menschen haben sich bewusst für die Selbstständigkeit entschieden, weil sie gestalten wollen, nicht verkaufen. Dennoch: Wer keine Kunden akquiriert, hat keine Aufträge.
Akquise bedeutet nicht, aufdringlich zu sein. Es bedeutet, die eigene Arbeit sichtbar zu machen, Beziehungen aufzubauen und potenziellen Kunden zu helfen zu verstehen, warum man der richtige Partner für ihr Projekt ist.
Laut dem Freelancer-Barometer des VGSD (Verband der Gründer und Selbstständigen Deutschland, 2023) geben 62 % der Freelancer an, ihre Aufträge hauptsächlich über persönliche Empfehlungen und ihr Netzwerk zu erhalten.
Erklärung
Warm- vs. Kaltakquise
Warmakquise richtet sich an Personen, zu denen bereits eine Beziehung besteht: ehemalige Kunden, Bekannte, Kollegen, Alumni. Sie hat deutlich höhere Erfolgsquoten als Kaltakquise.
Kaltakquise wendet sich an Unbekannte ohne vorherigen Kontakt. Im B2B-Bereich (Unternehmen als Kunden) ist Kaltakquise per Telefon nach § 7 UWG (Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb) an Verbraucher verboten, an Unternehmen aber unter bestimmten Bedingungen erlaubt. Per E-Mail ist Kaltakquise ohne ausdrückliche Einwilligung grundsätzlich unzulässig.
Methoden im Überblick
1. Empfehlungsmarketing (Mundpropaganda) Die effektivste Akquise-Methode. Zufriedene Kunden empfehlen weiter. Das setzt voraus, dass die Arbeit exzellent ist und Kunden aktiv um eine Empfehlung gebeten werden (→ Referenzen & Empfehlungsmarketing für Kreative).
2. Netzwerken Persönliche Kontakte, Branchen-Events, Alumni-Netzwerke. Kreativmessen wie die Art Directors Club-Veranstaltungen, die re:publica oder lokale Kreativmeetups sind wertvolle Gelegenheiten (→ Netzwerken als Kreativer – Beziehungen aufbauen, die Karriere machen).
3. Online-Portfolio und SEO Wer eine gut optimierte Portfolio-Website erstellen – Die eigene Online-Präsenz für Kreative betreibt, wird von Kunden gefunden, ohne aktiv zu suchen. Dies ist passive Akquise. Schlüsselwörter wie „Grafikdesigner Hamburg" oder „Fotograf München" werden von potenziellen Kunden gesucht.
4. Social Media als Showcase Instagram als Portfolio-Plattform für Kreative und LinkedIn für Kreative – Die eigene Marke professionell aufbauen sind aktive Kanäle, über die Kreative ihre Arbeit zeigen und Kontakte knüpfen können. Regelmäßiges Posten hält die Sichtbarkeit hoch.
5. Freelancer-Plattformen Upwork, 99designs, Fiverr (eher für kleinere Budgets), Twago oder Working Not Working sind Plattformen, über die Aufträge direkt ausgeschrieben werden. Vorteil: niedrigschwelliger Einstieg. Nachteil: hoher Wettbewerb und oft niedriger Preisdruck.
6. Initiativ-Bewerbungen Kreative können sich bei Unternehmen, Agenturen oder Redaktionen bewerben, auch wenn keine Stelle ausgeschrieben ist. Ein kurzes, persönliches Anschreiben mit Portfolio-Link genügt als Einstieg.
7. Direktansprache auf LinkedIn LinkedIn erlaubt gezielte Recherche nach Entscheidungsträgern (Art Director, Marketing Manager, Creative Director). Eine persönliche, nicht-generische Nachricht mit konkretem Mehrwertangebot hat messbare Erfolgsquoten.
8. Kooperationen mit anderen Kreativen Fotografen arbeiten mit Designern zusammen, Texter mit Webentwicklern. Gegenseitige Empfehlungen und gemeinsame Projekte erweitern die Kundenbasis ohne direkten Akquise-Aufwand.
Das Akquise-Trichter-Modell
`` Sichtbarkeit (Portfolio, Social, Events) ↓ Interesse wecken (Anfragen) ↓ Angebot / Beratungsgespräch ↓ Auftrag / Abschluss ↓ Kundenzufriedenheit & Empfehlung ``
Beispiele
Beispiel: Texter, erstes Jahr Freelance Kai kontaktiert alle ehemaligen Kommilitonen und Praktikumsgeber und teilt mit, dass er jetzt freiberuflich tätig ist. Er erhält in den ersten drei Monaten zwei Aufträge über persönliche Empfehlungen. Parallel baut er eine Portfolio-Website auf und beginnt auf LinkedIn regelmäßig über Content-Strategien zu schreiben.
Beispiel: Designerin, Mid-Level Sandra nutzt LinkedIn aktiv: Sie veröffentlicht Case Studies ihrer Projekte, kommentiert Posts relevanter Unternehmen und schreibt monatlich drei persönliche Nachrichten an Entscheidungsträger in ihrer Zielbranchen. Innerhalb eines Jahres kommen 30 % ihrer Anfragen über LinkedIn.
In der Praxis
Akquise ist Regelmäßigkeit, keine Einmalung. Wer nur akquiriert, wenn gerade kein Auftrag vorliegt, hat immer Auftragslücken. Kontinuierliche kleine Maßnahmen (wöchentlich) sind nachhaltiger als sporadische Aktionen.
Spezialisierung hilft. Ein Fotograf, der sich auf Food-Fotografie für Restaurants spezialisiert, ist leichter zu empfehlen und einfacher auffindbar als ein Generalist. Nischen ermöglichen Premium-Preise.
Follow-up nach Abschluss. Nach einem Projekt ist der beste Zeitpunkt, um eine Empfehlung zu bitten oder ein Folgeprojekt anzusprechen. Kunden, die zufrieden sind, empfehlen gerne – wenn man sie darum bittet.
Preis nicht als alleiniges Argument. Wer ausschließlich über den niedrigen Preis akquiriert, zieht preissensible Kunden an und kann den Stundensatz nie erhöhen (→ Stundensatz berechnen – Der kostendeckende Preis für Kreative).
Vergleich & Abgrenzung
| Methode | Aufwand | Geschwindigkeit | Nachhaltigkeit |
|---|---|---|---|
| Empfehlungen | Gering | Mittel | Sehr hoch |
| Netzwerken | Mittel | Langsam | Hoch |
| Portfolio/SEO | Hoch initial | Langsam | Hoch |
| Plattformen | Mittel | Schnell | Gering |
| Social Media | Mittel | Mittel | Mittel |
| Kaltakquise | Hoch | Schnell | Gering |
Häufige Fragen (FAQ)
Wie viel Zeit soll ich für Akquise einplanen? Faustregel: 20 % der Arbeitszeit. In ruhigen Auftragsphasen mehr, in vollen Phasen mindestens 10 %, damit der Trichter nie leer wird.
Was tue ich, wenn eine Anfrage kommt, die nicht passt? Empfehle die anfragende Person an einen anderen Kreativen weiter. Das stärkt dein Netzwerk und die Gegenseitigkeit – du wirst ebenfalls empfohlen werden.
Soll ich Angebote kostenlos machen? Einfache Angebote (1–2 Seiten) sind üblich und kostenlos. Aufwendige Konzeptpräsentationen oder Pitches für unbekannte Kunden sollten honoriert werden oder zumindest ein klares Mandat voraussetzen.
Verwandte Einträge
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Weiterführend
- VGSD: Freelancer-Barometer 2023, vgsd.de
- AGD: Honorarempfehlungen für Grafikdesign, agd.de (2023)
- Seth Godin: This Is Marketing, Portfolio/Penguin, 2018
- Brennan Dunn: Double Your Freelancing Rate, doubleyourfreelancing.com (2023)
- Melanie Pfeifer: Akquise für Kreative, Haufe Verlag, 2021
